![[아마존 판매 가이드 ⑭] Business Reports와 Brand Analytics로 성과 분석하기](https://image.inblog.dev?url=https%3A%2F%2Fsource.inblog.dev%2Ffeatured_image%2F57acdbcf-1e89-4324-8fe6-77e7229170e8%2F67d7180b-79bf-42e4-bc69-ab38835f847c&w=3840&q=75)
1편 : [아마존 판매 가이드 ①] 미국 아마존 진출 로드맵 살펴보기
2편 : [아마존 판매 가이드 ②] 판매 수수료와 손익구조 전략
3편 : [아마존 판매 가이드 ③] 시장성 검증하기 (검색량·리뷰·경쟁 분석)
4편 : [아마존 판매 가이드 ④] 아마존 입점 (셀러 계정 생성 및 브랜드 레지스트리)
5편 : [아마존 판매 가이드 ⑤] 상품 리스팅 설계 (상세페이지, 상품명, SEO 등)
6편 : [아마존 판매 가이드 ⑥] 미국 화장품 규제와 MoCRA 대응
7편 : [아마존 판매 가이드 ⑦] FBA 입고와 재고 운영
8편 : [아마존 판매 가이드 ⑧] Amazon Vine과 초기 리뷰 확보 전략
9편 : [아파존 판매 가이드 ⑨] 아마존 광고 A to Z: Sponsored Products
10편 : [아마존 판매 가이드 ⑩] 아마존 광고: Sponsored Brands 및 Display Ads
11편 : [아마존 판매 가이드 ⑪] 검색어 리포트 활용한 광고 최적화
12편 : [아마존 판매 가이드 ⑫] 프로모션 전략 : 쿠폰과 할인
13편 : [아마존 판매 가이드 ⑬] 외부 광고와 Amazon Attribution 활용하기
광고 매출이 늘었다고 비즈니스가 성장하고 있다고 볼 수는 없습니다. 광고비를 올린 만큼 판매가 늘어난 것일 수도, 반대로 광고 효율은 나빠졌는데 전체 매출은 성장하는 경우도 있습니다. 광고를 통해 확보한 노출과 판매가 자연 검색으로 이어지고 있다면 충분히 나타날 수 있는 흐름입니다.
이때 확인할 수 있는 자료가 Business Reports와 Brand Analytics인데요.
Business Reports에서는 방문, 판매량과 전환율을 상품별로 확인할 수 있으며, Brand Analytics에서는 고객이 어떤 검색어를 사용했고, 해당 검색 과정에서 자사 상품이 얼마나 노출되고 클릭되며 구매됐는지 살펴볼 수 있습니다.
오늘은 아마존 광고 데이터를 분석하는 방법에 대해 알아보겠습니다.
Business Reports vs Brand Analytics
두 리포트 모두 판매 데이터를 제공하지만 분석 범위가 다릅니다.
구분 | Business Reports | Brand Analytics |
|---|---|---|
분석 대상 | 판매자 계정과 상품의 실적 | 브랜드와 아마존 검색시장 |
주요 데이터 | 매출, 주문, 세션, 전환율 | 검색량, 노출, 클릭, 장바구니, 구매 점유율 |
분석 기준 | 날짜·ASIN·SKU | 브랜드·ASIN·검색어 |
주요 목적 | 상품 실적과 전환 상태 확인 | 검색시장 내 성과와 고객 행동 분석 |
활용 예시 | 방문은 늘었는데 매출이 줄어든 원인 확인 | 특정 검색어에서 클릭 점유율이 낮은 원인 확인 |
이용 조건 | 판매 계정 | Professional 플랜 및 Brand Registry 등록 브랜드 |
Business Reports가 자사 판매 결과를 보여준다면 Brand Analytics는 그 결과가 만들어진 검색 과정을 더 넓게 보여줍니다.
예를 들어 특정 세럼의 판매량이 감소했다면 Business Reports에서 세션과 전환율 중 어느 지표가 하락했는지 먼저 확인할 수 있습니다. 세션이 줄었다면 Brand Analytics로 이동해 주요 검색어의 검색량이 감소했는지, 자사 상품의 노출 점유율이 낮아졌는지 살펴보는 식입니다.
Business Reports 기본 지표
Seller Central의 Business Reports에서는 상품별 판매와 트래픽 데이터를 확인할 수 있습니다. 계정과 화면 설정에 따라 메뉴 구성이나 지표 명칭은 일부 다르게 보일 수 있지만, 상품 분석에서 우선 확인할 항목은 크게 달라지지 않습니다.
ⓐ Ordered Product Sales
Ordered Product Sales는 주문된 상품의 매출입니다.
판매량과 함께 가장 먼저 확인하게 되는 지표이지만, 이 금액을 실제 정산액이나 이익으로 보면 안 됩니다. 아마존 판매 수수료, FBA 비용, 광고비, 쿠폰 비용과 반품 등이 차감되기 전의 주문 매출이기 때문입니다.
매출 추이를 볼 때는 가격 변동도 함께 확인해야 합니다. 판매 수량은 그대로인데 가격 할인으로 매출이 감소할 수도 있고, 판매 수량이 줄었지만 가격 인상으로 매출은 유지될 수도 있습니다.
ⓑ Units Ordered
Units Ordered는 주문된 상품 수량입니다.
세트 상품이나 한 주문에서 여러 개를 구매하는 상품이라면 주문 건수와 판매 수량이 다를 수 있습니다. 재고 소진 속도와 다음 FBA 입고 시점을 계산할 때는 주문 건수보다 Units Ordered가 중요합니다.
ⓒ Sessions
Sessions는 고객이 상품 상세페이지를 방문한 횟수를 파악하는 지표입니다. 동일한 고객이 일정 시간 안에 상세페이지를 여러 번 보더라도 하나의 세션으로 집계될 수 있으므로, 단순 페이지 조회수와는 다릅니다.
세션이 늘었다는 것은 상품 상세페이지로 들어오는 트래픽이 증가했다는 의미입니다. 다만 유입 경로까지 직접 구분해주지는 않습니다. 광고, 자연 검색, 브랜드 스토어와 외부 유입이 함께 포함될 수 있습니다.
ⓓ Page Views
Page Views는 상세페이지가 조회된 횟수입니다.
한 고객이 상품 페이지를 여러 번 보면 Page Views는 증가할 수 있지만 Sessions는 한 번으로 잡힐 수 있습니다. 따라서 Page Views가 Sessions보다 많게 나타나는 것이 일반적입니다.
초기 운영에서는 두 지표를 모두 복잡하게 해석하기보다 Sessions를 상품 방문 규모의 기준으로 사용하는 편이 간단합니다.
ⓔ Unit Session Percentage
Unit Session Percentage는 세션 대비 주문 수량의 비율입니다. 상품 상세페이지의 구매 전환율을 확인할 때 주로 사용하는데요.
Unit Session Percentage=주문 수량세션×100
상품 상세페이지에 1,000개의 세션이 발생했고 80개가 주문됐다면 Unit Session Percentage는 약 8%입니다.
80÷1,000×100=8%
한 번의 세션에서 여러 개가 주문될 수 있으므로 일반적인 고객 단위 구매 전환율과 완전히 같은 개념은 아닙니다. 그래도 상품별 전환 추세를 비교하기에는 유용합니다.
ⓕ Featured Offer Percentage
Featured Offer Percentage는 상품 상세페이지 방문 중 자사 오퍼가 Featured Offer로 노출된 비율입니다. 흔히 Buy Box 비율로 이해할 수 있습니다.
자체 브랜드를 단독 판매하더라도 재고 부족, 가격 문제, 배송 조건이나 계정 상태 등에 따라 비율이 낮아질 수 있습니다. 세션은 유지되는데 주문이 갑자기 감소했다면 전환율과 함께 확인해야 합니다.
Detail Page Sales and Traffic 분석
상품별 실적을 볼 때는 Detail Page Sales and Traffic by Child Item과 같이 ASIN 단위로 확인할 수 있는 리포트가 유용합니다.
여러 베리에이션을 하나의 상품 페이지에서 판매한다면 Parent ASIN의 합계만 봐서는 어떤 옵션이 실제 매출을 만들고 있는지 알기 어렵습니다. Child ASIN별로 세션, 주문 수량과 전환율을 확인해야 합니다.
ASIN | Sessions | Units Ordered | Unit Session % | 매출 |
|---|---|---|---|---|
세럼 30ml | 2,000 | 180 | 9.0% | $4,320 |
세럼 50ml | 900 | 45 | 5.0% | $1,575 |
2개 세트 | 500 | 40 | 8.0% | $1,760 |
50ml 상품은 방문 대비 주문 전환이 상대적으로 낮습니다. 가격 차이가 큰지, 메인 이미지에서 용량 차이가 명확한지, 리뷰가 분산됐는지 확인할 필요가 있습니다.
반면 2개 세트는 세션 규모는 작지만 전환율과 객단가가 높습니다. 단품 상세페이지에서 세트 구성을 더 적극적으로 노출하거나 Sponsored Products 상품 타기팅을 통해 단품과 세트를 연결해볼 수 있습니다.
매출 변화 분석
매출 감소를 발견하면 먼저 세션과 전환율 중 무엇이 변했는지 확인해야 합니다. 영향을 끼친 지표를 중심으로 Drill Down 해나가는 것이죠
ⓐ 세션이 감소한 경우
상품 상세페이지에 들어오는 고객수 자체가 줄어서 매출이 감소한 것입니다.
이때 예쌍할 수 있는 요인들은 아래와 같은데요.
광고 노출과 클릭 감소, 핵심 키워드의 자연 검색 순위 하락, 검색 수요 감소, 광고 예산 조기 소진, 카테고리 또는 검색 결과 노출 문제, 외부 광고 종료, 경쟁 상품의 프로모션 진행
세션 감소는 상세페이지 문구만 수정한다고 해결되지 않습니다. 광고 노출, 자연 검색 순위와 시장 수요를 함께 봐야 합니다.
ⓑ 세션은 유지되고 전환율이 감소한 경우
상세페이지에는 들어왔지만 구매하지 않은 케이스입니다.
가격 인상 또는 할인 종료, 쿠폰 미적용, 리뷰 평점 하락, 부정 리뷰 증가, 배송 예정일 지연, Featured Offer 상실, 상품 이미지나 설명의 설득력 부족, 경쟁 상품의 가격·리뷰·구성 개선
화장품은 리뷰와 가격뿐 아니라 제품 사용법, 피부 타입, 제형과 용량이 명확하게 전달되는지도 중요합니다. 광고 검색어와 상세페이지의 제품 포지셔닝이 맞지 않으면 방문은 발생해도 구매로 이어지지 않습니다.
ⓒ 세션과 전환율이 함께 상승한 경우
가장 좋은 흐름처럼 보이지만 원인을 구분해두어야 합니다.
광고 확장, 검색 순위 상승, 프로모션, 리뷰 증가 또는 외부 콘텐츠 중 어떤 변화가 영향을 줬는지 기록하지 않으면 다음 달에 같은 성과를 재현하기 어렵습니다. 광고비와 쿠폰 비용이 크게 증가했다면 매출 상승만큼 이익이 늘지 않았을 수도 있습니다.
광고 매출(Paid) vs 자연 매출(Organic)
Business Reports의 전체 매출에는 광고를 통한 매출과 광고를 거치지 않은 매출이 모두 포함됩니다. 그래서 광고 콘솔을 통해 광고(Paid)로 기여가 잡힌 매출만 확인하는 것이 필요한데요.
간단하게는 다음과 같이 구분할 수 있습니다.
추정 자연 매출=전체 매출−광고 매출
예를 들어 Business Reports의 전체 매출이 10,000달러이고 광고 콘솔의 광고 매출이 6,000달러라면, 단순 계산한 자연 매출은 4,000달러입니다.
다만 이 수치는 정확한 고객 경로를 분리한 결과가 아니라 관리용 추정치입니다. 광고 매출에는 아마존의 기여 기간과 집계 기준이 적용되며, Business Reports와 광고 콘솔의 데이터 반영 시점도 다를 수 있습니다.
따라서 일별 숫자를 정확히 맞추기보다 동일한 기준으로 월별 흐름을 비교하는 편이 현실적입니다.
TACoS 지표 분석
TACoS(Total Advertising Cost of Sales)는 전체 매출 대비 광고비의 비율입니다.
TACoS=광고비전체 매출×100
광고비가 1,500달러이고 전체 매출이 10,000달러라면 TACoS는 15%입니다.
1,500÷10,000×100=15%
기본적으로 ACoS는 광고 매출을 기준으로 광고비 효율을 보는 거라면, TACoS는 오가닉 매출을 포함한 전체 매출을 기준으로 광고비 효율을 보는 것인데요.
지표 | 계산식 | 확인하는 내용 |
|---|---|---|
ACoS | 광고비 ÷ 광고 매출 | 광고 캠페인의 직접 효율 |
TACoS | 광고비 ÷ 전체 매출 | 전체 판매의 광고 의존도 |
‘[아마존 판매 가이드 ②] 판매 수수료와 손익구조 전략’에서 설명드렸듯 ACoS가 개별 광고의 수익성을 판단하는 기준이었다면, 여기서 TACoS는 브랜드 전체 매출이 광고비와 함께 어떻게 변하고 있는지 확인하는 지표로 사용합니다.
ⓐ ACoS는 유지되고 TACoS가 낮아지는 경우
광고 효율은 비슷하지만 자연 매출이 증가했을 가능성이 있습니다.
월 | 광고비 | 광고 매출 | 전체 매출 | ACoS | TACoS |
|---|---|---|---|---|---|
1월 | $1,500 | $5,000 | $8,000 | 30% | 18.8% |
2월 | $1,500 | $5,000 | $10,000 | 30% | 15.0% |
3월 | $1,500 | $5,000 | $12,000 | 30% | 12.5% |
이 흐름이라면 광고가 새로운 검색어에서 판매 이력을 만들고 자연 검색 노출로 이어졌는지 확인해볼 수 있습니다.
ⓑ ACoS는 낮지만 TACoS가 높은 경우
광고 캠페인 자체는 효율적으로 보이지만 전체 매출에서 광고 매출이 차지하는 비중이 클 수 있습니다. 특히 브랜드 키워드 광고 비중이 높으면 낮은 ACoS만으로 계정이 성장하고 있다고 판단하기 어렵습니다.
ⓒ ACoS와 TACoS가 함께 높아지는 경우
광고비가 늘었지만 광고 매출과 자연 매출이 충분히 따라오지 않는 상태일 수 있습니다. 신제품 출시나 신규 키워드 테스트 기간이 아니라면 광고 검색어, 입찰가와 상세페이지 전환율을 함께 점검해야 합니다.
TACoS는 낮을수록 무조건 좋은 지표는 아닙니다. 광고를 크게 줄이면 TACoS는 즉시 낮아질 수 있지만, 이후 세션과 전체 매출도 함께 감소할 수 있습니다. 광고비와 전체 매출의 관계를 여러 기간에 걸쳐 봐야 합니다.
Brand Analytics
Brand Analytics는 아마존 고객의 검색 및 구매 데이터를 집계해 제공하는 Seller Central 도구입니다.
이용하려면 Professional Selling Account가 필요하며, Amazon Brand Registry에 등록된 브랜드의 Brand Representative 권한이 있어야 합니다. Seller Central의 Brands > Brand Analytics에서 접근할 수 있습니다.
현재 Brand Analytics에는 다음과 같은 데이터가 대시보드로 제공되는데요.
Search Catalog Performance
Search Query Performance
Top Search Terms
Repeat Purchase Behavior
Demographics
Market Basket Analysis
Customer Loyalty Analytics
물론, 모든 리포트를 한꺼번에 볼 필요는 없습니다. SKU가 적은 신규 브랜드라면 Search Catalog Performance와 Search Query Performance만 확인해도 충분히 실용적이죠.
Search Catalog Performance
Search Catalog Performance는 아마존 검색 결과에서 자사 상품이 어떤 성과를 냈는지 상품 단위로 보여주는 데이터입니다.
주요 퍼널은 다음과 같습니다.
Impressions
Clicks
Cart Adds
Purchases
Business Report에서와 같이 각 지표들의 변화를 보면 문제의 원인을 유추해볼 수 있는데요.
퍼널 문제 | 해석 | 확인할 항목 |
|---|---|---|
노출이 적음 | 검색 결과에 충분히 나타나지 않음 | 키워드 연관성·검색 순위·광고 |
노출은 많고 클릭이 적음 | 검색 결과에서 선택받지 못함 | 메인 이미지·가격·평점·쿠폰 |
클릭은 많고 장바구니가 적음 | 상세페이지에서 구매 의도가 약해짐 | 상품 설명·이미지·리뷰·구성 |
장바구니는 많고 구매가 적음 | 결제 전 이탈이 발생함 | 배송일·가격 변동·재고·경쟁 상품 |
예를 들어 검색 노출이 꾸준히 늘고 있지만 클릭률이 떨어진다면 키워드를 더 추가하는 것이 우선 과제는 아닙니다. 검색 결과에서 경쟁 상품과 나란히 보였을 때 자사 상품의 이미지, 가격과 리뷰가 충분한 선택 이유를 제공하는지 확인해야 합니다.
Search Query Performance
Search Query Performance는 고객이 실제로 사용한 검색어별로 자사 브랜드와 상품의 성과를 보여줍니다.
Brand View에서는 브랜드 전체를 볼 수 있고, ASIN View에서는 특정 상품을 기준으로 검색어 데이터를 확인할 수 있습니다. 각 검색어에서 전체 검색량과 자사 상품의 노출, 클릭, 장바구니 추가 및 구매 성과를 비교할 수 있습니다.
아마존은 이 대시보드를 통해 다음과 같은 내용을 확인할 수 있다고 안내합니다.
자사 브랜드와 관련된 검색어
검색어별 검색량
자사 상품의 노출과 클릭
장바구니 추가와 구매
해당 검색어 전체 성과에서 자사 브랜드가 차지하는 비중
검색어별 점유율
가상의 검색어 beta glucan serum을 예로 들어보겠습니다.
지표 | 검색어 전체 | 자사 상품 | 자사 점유율 |
|---|---|---|---|
검색 노출 | 100,000 | 5,000 | 5.0% |
클릭 | 8,000 | 480 | 6.0% |
장바구니 추가 | 1,600 | 128 | 8.0% |
구매 | 1,000 | 90 | 9.0% |
위 데이터를 보면, 노출 점유율은 5%지만 구매 점유율은 9%입니다. 자사 상품이 검색 결과에 노출된 이후에는 비교적 경쟁력 있게 판매되고 있다는 의미로 볼 수 있겠죠.
이 경우 상세페이지를 전면 수정하기보다 광고와 자연 검색 노출을 확대하는 방향을 먼저 검토할 수 있습니다.
반대 상황도 있을텐데요.
지표 | 검색어 전체 | 자사 상품 | 자사 점유율 |
|---|---|---|---|
검색 노출 | 100,000 | 10,000 | 10.0% |
클릭 | 8,000 | 400 | 5.0% |
장바구니 추가 | 1,600 | 48 | 3.0% |
구매 | 1,000 | 20 | 2.0% |
노출 점유율은 10%지만 구매 점유율은 2%입니다. 상품은 노출되는데, 매력도에서 경쟁 상품에 밀리고 있는 상태로 유추해볼 수 있죠.
이때는 입찰가를 높여 노출부터 늘리면 비용만 커질 가능성이 있습니다. 메인 이미지와 가격, 평점, 리뷰 수, 제품 포지셔닝을 경쟁 상품과 먼저 비교하고 개선 포인트를 발굴해 적용하는 것이 중요하죠.
Search Term Report vs Search Query Performance
‘[아마존 판매 가이드 ⑪] 검색어 리포트(Search Term Report) 활용한 광고 최적화’편에서 살펴본 Search Term Report도 고객의 실제 검색어 퍼포먼스를 제공한다고 말씀드렸죠. 그럼 Search Query Performance 와는 뭐가 다른걸까요?
구분 | Search Term Report | Search Query Performance |
|---|---|---|
데이터 범위 | 광고가 노출·클릭된 검색어 | 자사 브랜드와 연결된 아마존 검색어 |
주요 지표 | 클릭, 광고비, 주문, 광고 매출, ACoS | 검색량, 노출, 클릭, 장바구니, 구매 점유율 |
주요 목적 | 키워드 이관·제외·입찰 조정 | 검색시장 내 위치와 퍼널 분석 |
비용 정보 | 확인 가능 | 광고비를 직접 보여주는 리포트가 아님 |
비교 범위 | 자사 광고 성과 | 검색어 전체 대비 자사 성과 |
Search Term Report에서 주문이 발생한 검색어를 찾았다면 Search Query Performance에서 해당 검색어의 전체 검색량과 자사 점유율을 확인할 수 있습니다.
두 리포트를 활용한다고 가정하면, 예를 들어 전환율은 좋은데 구매 점유율이 아직 낮아 확장 여지가 있는 검색어를 발굴할 수 있겠죠. 반대로 자사 점유율이 이미 높고 검색량이 작은 검색어라면 입찰을 더 높여도 추가 매출이 제한적일 수 있겠다라고 유추할 수 있죠.
Top Search Terms
Top Search Terms는 아마존 스토어 전체에서 고객이 많이 사용한 검색어와 해당 검색어에서 클릭된 상품을 확인하는 대시보드입니다.
주요 항목은 다음과 같은데요.
Search Frequency Rank
상위 클릭 브랜드
상위 클릭 카테고리
상위 3개 클릭 상품
상품별 클릭 점유율
상품별 전환 점유율
특정 ASIN, 브랜드, 카테고리 또는 키워드로 필터링할 수 있습니다. 검색어별 상위 상품이 무엇인지 확인할 수 있어 시장 조사와 경쟁 상품 분석에 활용하기 좋습니다.
Search Frequency Rank는 검색량의 절대 숫자가 아니라 검색 빈도 순위입니다. 숫자가 작을수록 해당 기간에 상대적으로 많이 검색된 표현입니다.
만약, Top Search Terms에서 경쟁 상품이 반복해서 상위에 등장한다면 다음 항목을 기준으로 벤치마킹을 할 수 있겠죠.
상품명에 사용한 핵심 표현, 메인 이미지에서 강조한 제품 특징, 가격과 용량, 리뷰 수와 평점, 쿠폰과 할인, 배송 조건, 제형 및 핵심 성분, 세트 구성
다만, 상위 경쟁 상품의 문구를 그대로 카피하는 것은 의미가 없습니다. 고객이 해당 검색어에서 어떤 제품 유형을 선택하는지 파악하고, 자사 상품이 그 기대에 맞는지를 확인하는 데 목적이 있는 것이죠.
검색 퍼널별 전환율 개선 Best Practice
Brand Analytics의 데이터를 운영 과제로 바꾸려면 지표가 낮아지는 지점을 찾아야 합니다.
ⓐ 노출 점유율이 낮은 경우
먼저 상품이 해당 검색어와 충분히 관련되어 있는지 확인합니다. 상품명, 불릿포인트와 백엔드 검색어에 핵심 표현이 반영되어 있는지 살펴보고, Sponsored Products의 Exact 캠페인으로 판매 이력을 확보할 수 있습니다. 검색어와 상품의 관련성이 낮다면 단순히 키워드를 추가하거나 입찰가를 높여도 구매까지 이어지기 어렵습니다.
ⓑ 클릭 점유율이 낮은 경우
검색 결과에서 상품을 선택할 이유가 약한 상태입니다.
메인 이미지, 가격, 리뷰, 평점과 쿠폰이 주요 변수입니다. 모바일 검색 결과에서는 상품명의 일부와 작은 이미지 정도만 보일 수 있으므로, 상세페이지 안쪽의 설명보다 검색 결과에서 보이는 요소를 먼저 점검해야 합니다.
ⓒ 장바구니 점유율이 낮은 경우
고객이 상세페이지를 확인한 뒤 구매 후보에 넣지 않는 상황입니다. 제품의 핵심 효능, 사용 대상과 차별점이 명확하지 않을 수 있습니다. 화장품이라면 제형, 사용 순서, 피부 타입, 용량과 사용 기간이 이미지에서 이해되는지도 확인해야 합니다.
ⓓ 구매 점유율이 낮은 경우
장바구니 추가 이후 실제 주문으로 이어지는 비율이 낮다면 가격 변동, 배송 예정일, 재고, 쿠폰 적용 여부와 경쟁 상품의 조건을 확인합니다. 이 단계에서는 광고 소재보다 구매 시점의 조건이 더 큰 영향을 줄 수 있습니다.
검색량이 늘어도 판매가 줄어드는 이유
시장 검색량이 증가했는데 자사 매출이 감소하는 경우도 있습니다.
예를 들어 Search Query Performance에서 특정 검색어의 검색량은 늘었지만 자사 클릭 점유율과 구매 점유율이 함께 떨어졌다면 시장 수요는 성장했으나 경쟁 상품에 점유율을 빼앗기고 있는 것입니다.
반대로 검색량이 줄었는데 자사 판매량이 유지된다면 자사 점유율이 높아졌을 가능성이 있습니다.
검색량 | 자사 점유율 | 해석 |
|---|---|---|
상승 | 상승 | 시장과 자사 상품이 함께 성장 |
상승 | 하락 | 시장은 성장하지만 경쟁에서 밀림 |
하락 | 상승 | 시장은 축소되지만 자사 경쟁력은 개선 |
하락 | 하락 | 시장 수요와 자사 성과가 함께 감소 |
매출 숫자만 보면 이 네 가지 상황을 구분할 수 없습니다. 검색량과 점유율을 함께 봐야 광고 문제인지, 상품 경쟁력 문제인지, 시장 수요 문제인지 판단할 수 있습니다.
Weekly & Monthly 데이터 분석
초기에는 판매량이 적어 일별 수치가 크게 흔들립니다. 주문 한두 건으로 전환율과 ACoS가 급격히 달라질 수 있으므로 매일 결론을 내리기보다 주간과 월간 데이터를 나누어 보는 편이 좋습니다.
매주 확인할 지표
ASIN별 Sessions
Units Ordered
Unit Session Percentage
Featured Offer Percentage
광고비와 광고 매출
주요 검색어의 클릭과 주문
재고와 배송 상태
가격 및 쿠폰 적용 여부
매월 확인할 지표
전체 매출과 광고 매출
추정 자연 매출
TACoS
주요 검색어의 검색량 변화
노출·클릭·장바구니·구매 점유율
자연 검색 순위
리뷰 수와 평점 변화
반복 구매 데이터
Repeat Purchase Behavior
화장품은 재구매 주기가 비교적 빠른 카테고리죠. 그래서 아마존에서 제공하는 Repeat Purchase Behavior 리포트를 잘 활용하면 큰 도움이 됩니다. 여기서는 반복 주문 매출과 수량, 반복 구매 고객 수와 반복 구매 비율을 확인할 수 있는데요.
RPB는 Brand View와 ASIN View 두 가지 기준으로 데이터를 제공합니다.
가령, 첫 구매 후 평균적으로 몇 주 뒤 재구매가 발생하는지 확인하면 광고 운영과 재고 계획에도 활용할 수 있으며, 반복 구매가 발생하는 상품이라면 첫 주문에서 반드시 높은 이익을 확보하는 것보다 고객의 장기 매출을 고려할 여지가 생기겠죠.
Market Basket Analysis
Market Basket Analysis는 고객이 자사 상품과 함께 구매한 상품을 보여주는 데이터입니다. 이 데이터는 향후 라인 확장이나 브랜드 기획에 참고 자료로 활용할 수 있는데요.
가령, 세럼과 함께 수분크림이 자주 구매된다면 같은 라인의 크림을 개발하거나 세트로 구성할 근거가 될 수 있습니다. 다른 브랜드의 토너패드가 반복해서 나타난다면 고객이 세럼을 어떤 루틴 안에서 사용하고 있는지도 추정해볼 수 있겠죠.
다만 동시 구매가 두 상품 사이의 직접적인 인과관계를 증명하는 것은 아닙니다. 제품 개발을 결정하기 전에 검색량, 리뷰와 경쟁 강도를 별도로 확인해야 겠죠.
지표 변화별 대응 시나리오 설계
데이터 분석과 의사결정을 감에 의존해 진행하는 것은 좋지 않습니다. 하여 각 지표별 시나리오 best practice 를 미리 정해두고 아마존을 운영하면 조금더 예측 가능한 비즈니스 전개가 가능한데요.
예를 들면 아래와 같습니다.
데이터 | 예상 문제 | 대응 액션 |
|---|---|---|
Sessions 감소 | 상품 유입 감소 | 광고 노출·자연 검색 순위 확인 |
Unit Session % 감소 | 상세페이지 전환 저하 | 가격·리뷰·이미지·배송 점검 |
노출 점유율 감소 | 검색 가시성 약화 | 키워드 관련성·광고 운영 확인 |
클릭 점유율 감소 | 검색 결과 경쟁력 저하 | 메인 이미지·가격·쿠폰 개선 |
장바구니 점유율 감소 | 상품 설득력 부족 | 상세 이미지·불릿포인트 수정 |
구매 점유율 감소 | 구매 조건 열위 | 배송·재고·가격 확인 |
TACoS 상승 | 광고 의존도 증가 | 자연 매출과 키워드 구조 분석 |
반복 구매 증가 | 재구매 가능성 확인 | 재구매 광고·재고 계획 반영 |
다만, 한 번에 여러 요소를 바꾸면 어떤 변화가 성과에 영향을 줬는지 알기 어렵습니다. 메인 이미지, 가격, 쿠폰과 광고 입찰을 동시에 변경하면 매출이 증가해도 원인을 찾기 어렵습니다. 그래서 변경일과 변경 내용을 기록하고 지표 전후를 비교해야 합니다.
오늘은 아마존에서 제공하는 대표적인 두 가지 리포트에 대해 알아보았는데요. Business Reports는 판매 결과를 보여주고 Brand Analytics는 그 결과가 만들어진 검색 과정을 퍼널 관점에서 보여준다고 말씀드렸습니다.
그래서 만약, 판매가 감소했다면 먼저 세션과 전환율을 기반으로 개선 포인트를 발굴할 수 있으며, 이후 Brand Analytics에서 검색량과 자사 점유율을 확인하면 시장 수요가 줄었는지, 노출이 감소했는지, 고객이 검색 결과에서 경쟁 상품을 선택했는지 범위를 좁혀나가야 하죠.
다음 편에서는 지금까지 살펴본 상품 리스팅, FBA 재고, Vine 리뷰, 광고, 프로모션과 데이터 분석을 통합한 신규 브랜드의 초기 Go To Market 전략에 대해 알아보겠습니다.