인플루언서 섭외, 성공률 높이는 방법.Tip

인플루언서에게 DM을 100건 보냈는데 답장이 얼마나 올까요? 섭외 업무를 해본 마케터라면 알겠지만, 10건이라도 회신이 오면 다행인 경우가 많습니다.

인플루언서 섭외 역시 전략적으로 접근해야 섭외 성공률을 높일 수 있습니다. 어떤 채널로 접근하는지, 첫 메시지에서 무엇을 보여주는지, 상대가 답장하기 어렵게 만드는 요소는 없는지에 따라 회신율이 크게 달라지기 때문이죠.

이번 글에서는 인플루언서를 섭외하는 세 가지 방법과 회신율을 높이는 메시지 작성법, 그리고 실무에서 비용과 조건을 협의할 때 알아두면 좋은 기준을 정리해보겠습니다.

1. 인플루언서 섭외 방법 3가지

ⓐ DM 직접 연락

인스타그램과 틱톡 캠페인에서 가장 많이 사용하는 방식입니다. 별도의 연락처를 찾지 않아도 되고, 인플루언서가 실제로 활동하는 채널에서 바로 접근할 수 있다는 장점이 있습니다. 특히 나노·마이크로 인플루언서는 이메일보다 DM을 자주 확인하는 경우도 많습니다.

다만 팔로워가 많은 인플루언서에게 보내는 DM은 메시지 요청함에 묻히기 쉽습니다. 계정 프로필이 비어 있거나 제안 내용이 지나치게 짧으면 스팸으로 오해받기도 하죠. 그래서 브랜드 공식 계정이나 담당자의 신원을 확인할 수 있는 업무용 계정으로 연락하고, 첫 문장 안에서 브랜드명과 유료 협업 제안이라는 점을 분명히 밝히는 편이 좋습니다.

DM을 보낼 땐 처음부터 파이널 제안을 하기 보다는, 협업 제안을 받아볼 의향이 있는지 확인하고, 긍정적인 답변을 받았을 때 상세 조건을 전달하는 방식이 회신 부담을 줄여줍니다.

ⓑ 이메일 제안

프로필에 비즈니스 이메일이 공개되어 있다면 이메일을 우선하는 편이 좋습니다. 요청 콘텐츠, 일정, 활용 범위처럼 전달할 정보가 많을 때 DM보다 내용을 구조적으로 정리하기 쉽고, 계약과 정산 과정도 기록으로 남길 수 있죠.

제목은[브랜드명] 유료 콘텐츠 협업 제안처럼 발신 목적이 바로 보이면 충분합니다. 본문에는 브랜드 소개를 길게 쓰기보다 왜 이 인플루언서에게 연락했는지, 어떤 형태의 협업인지, 희망 일정은 언제인지부터 보여주는 것이 낫습니다.

규모가 큰 크리에이터는 본인이 아니라 소속사나 매니저가 이메일을 관리하기도 합니다. 이 경우 감성적인 설득보다 캠페인 조건을 빠짐없이 정리하는 것이 더 중요합니다.

ⓒ 플랫폼 캠페인 기능

레뷰, 피쳐링과 같은 인플루언서 마케팅 플랫폼에 캠페인을 개설하고 지원자를 모집하는 방식도 있습니다. 제품 발송, 참여자 모집, 일정 관리, 결과 확인을 한곳에서 처리할 수 있어 다수의 인플루언서를 빠르게 운영할 때 효율적입니다.

대신 브랜드가 원하는 인플루언서를 직접 지목하기 어렵고, 지원 목적이 제품이나 보상에 치우친 계정이 섞일 수 있습니다. 콘텐츠의 결이나 브랜드 적합도가 중요한 캠페인이라면 플랫폼 모집만으로 끝내지 말고 직접 섭외를 병행하는 편이 안전합니다.

실무에서는 세 가지 방법 중 하나만 고집하기보다 역할을 나누는 경우가 많습니다. 소수의 핵심 크리에이터는 DM과 이메일로 직접 섭외하고, 일정 수 이상의 체험 콘텐츠가 필요할 때 플랫폼을 함께 활용하는 식이죠.

2. 인플루언서 섭외 성공률 높이는 방법

ⓐ 개인화 메세지 : ‘선정 이유’ 언급하기

개인화 메세지를 보내라고 말씀드리면, 보통 {이름,채널명}만 바꿔서 똑같은 메세지를 보내는 경우들이 많은데요. 그것 만으로는 부족합니다. 최근 게시물이나 평소 콘텐츠의 특징을 언급하고, 그것이 이번 캠페인과 왜 어울리는지를 설명해야 하죠.

문장 역시, “평소 콘텐츠를 잘 보고 있어 연락드렸습니다”와 같이 누구에게나 먹히는 문장은 효과가 떨어집니다. 반면 “지난주 올려주신 민감성 피부 루틴에서 사용 전후를 과장하지 않고 보여주신 방식이 저희 제품과 잘 맞는다고 생각했습니다”라는 문장은 이 계정을 실제로 확인했다는 신호가 되죠.

물론, 모든 메시지를 처음부터 새로 쓸 필요는 없습니다. 브랜드와 캠페인 설명은 공통 템플릿으로 두고, 선정 이유에 해당하는 두세 문장만 계정별로 바꿔도 차이는 생깁니다.

ⓑ 진정성 : 막연한 내용보다는 구체성으로

과하거나 막연한 칭찬은 대량 발송 메시지처럼 보일 수 있습니다. 인플루언서가 알고 싶은 것은 브랜드가 자신을 얼마나 좋아하는지가 아니라, 왜 자신을 선택했고 어떤 작업을 기대하는지이겠죠.

진정성 있는 제안은 다정한 말투는 기본, 요청 범위와 일정, 보상, 활용 조건을 숨기지 않는 태도를 포함합니다.

그래서 유료 협업인지 제품 제공 협찬인지도 처음부터 명확히 밝히는 것이 좋습니다. 유료인 것처럼 대화를 시작한 뒤 제품 제공만 제안하거나, 업로드 이후에 광고 활용을 추가로 요청하면 이번 캠페인뿐 아니라 이후 관계도 망가집니다.

ⓒ 여성 페르소나

루터스컴퍼니가 내부적으로 섭외 메시지 A/B 테스트를했을 때는 여성 페르소나로 접근한 쪽의 회신율이 두 배 이상 높았습니다. 그래서 실제 섭외 과정에서도 여성 페르소나를 활용하는 편인데요.

왜 이런 차이가 나타났을까요? 성별 자체의 효과라고 확정할 수는 없지만, 메시지를 비교해보면 여성 페르소나에서 자연스럽게 만들어지는 말투와 접근 방식의 차이가 있었습니다. 딱딱한 제안서 문구를 그대로 붙여 넣기보다 짧게 인사하고, 섭외 이유를 부드럽게 설명한 뒤, 협업 제안을 받아볼 의향이 있는지 묻는 방식이었죠. 문장도 상대가 부담 없이 답할 수 있는 질문으로 끝났습니다.

특히 뷰티·패션·라이프스타일처럼 여성 인플루언서 비중이 높은 카테고리에서는 비슷한 관심사를 가진 담당자가 말을 거는 듯한 인상을 줄 수 있습니다. 브랜드가 일방적으로 조건을 전달하는 메시지보다 같은 업계의 실무자, 혹은 평소 콘텐츠를 보던 사람이 제안하는 대화처럼 느껴지는 것이죠. 저희 내부 테스트만으로 원인을 단정할 수는 없지만, 여성 페르소나와 함께 형성된 소프트한 말투와 낮은 대화 압박감이 회신율 차이를 만든 것으로 보고 있습니다.

3. 인플루언서 섭외 및 협상 꿀팁

ⓐ 2차 라이선스 활용을 전체로 견적받기

인플루언서 콘텐츠를 브랜드 계정이나 광고 소재로 활용하려면 게시물 제작비 외에 2차 활용 비용이 발생할 수 있습니다. 이때 “2차 활용 비용은 별도로 얼마인가요?”라고 묻는 순간 제작과 라이선스가 각각의 상품으로 인식됩니다. 인플루언서도 항목별 금액을 나눠 제안할 가능성이 커지죠.

처음부터 콘텐츠 제작과 2차 활용을 포함한 전체 조건으로 견적을 요청하는 편이 낫습니다.

“릴스 1건 제작 및 업로드, 해당 콘텐츠의 3개월간 Meta 광고 활용을 포함했을 때 가능한 전체 조건과 비용을 부탁드립니다.”

물론, 활용 매체, 기간, 광고 집행 여부, 편집 가능 범위는 반드시 밝혀야 합니다. 범위가 불분명하면 나중에 광고를 중단하거나 추가 비용을 지급해야 하는 상황이 생길 수 있습니다.

ⓑ 단가 먼저 제시하지 않기

브랜드가 먼저 100만 원을 제시하면, 원래 60만 원에도 진행할 수 있었던 인플루언서에게 100만 원이 협상의 출발점이 됩니다. 처음 제시된 숫자가 이후 판단에 영향을 주는 앵커링 효과입니다.

따라서 첫 문의에서는 예산을 공개하기보다 동일한 요청 조건을 전달하고 평소 진행 단가를 확인하는 편이 좋습니다. “원하는 금액을 자유롭게 말씀해주세요”보다는 “릴스 1건과 3개월 광고 활용을 포함한 기준 단가를 부탁드립니다”가 더 정확합니다.

물론 상대가 높은 금액으로 먼저 앵커를 설정할 수도 있습니다. 그래서 한 명의 답변만 보고 적정 단가를 판단하면 안 됩니다. 팔로워 규모, 평균 조회수, 콘텐츠 완성도, 광고 활용 범위가 비슷한 후보군의 견적을 함께 수집해야 협상 기준이 생깁니다.

ⓒ 쉬운 요청으로 시작하기

첫 메시지에 제품 소개, 촬영 가이드, 수정 횟수, 계약 조건을 모두 넣으면 꼼꼼해 보일 수는 있으나 인플루언서 입장에서 선뜻 답하기 어려울 수 있습니다.

처음에는 협업 의향이나 일정 가능 여부처럼 간단한 질문만 던져보세요. 긍정적인 답변을 받은 뒤 상세 조건을 전달하면 대화가 자연스럽게 이어집니다. 첫 연락의 목표는 계약이 아니라 답장입니다.

ⓓ 수락과 거절 대신 두 가지 선택지 주기

조건을 하나만 제시하면 상대가 할 수 있는 답변은 수락이나 거절뿐입니다. 반면 단순 업로드와 업로드＋광고 활용처럼 두 가지 안을 제시하면 대화의 초점이 협업 여부에서 협업 방식으로 이동하게 되죠. (물론 100% 그런건 아닙니다)

• A안: 릴스 1건 제작 및 업로드

• B안: 릴스 1건 제작 및 업로드＋3개월 광고 활용

두 안을 구분해 견적받으면 2차 활용의 실제 추가 비용도 비교할 수 있습니다. 다만 선택지가 너무 많으면 오히려 판단을 미루게 되므로 두 가지 정도가 적당합니다.

ⓔ 불확실성 줄이기

친근한 메시지라고 해서 모두 답장이 오는 것은 아닙니다. 답장 이후 얼마나 복잡한 업무가 이어질지 알 수 없다면 인플루언서는 제안을 미뤄둘 수 있겠죠.

상세 제안 단계에서는 콘텐츠 형식과 수량, 희망 업로드 일정, 수정 횟수, 2차 활용 범위, 정산 시점을 명확히 전달해야 합니다. “자세한 내용은 추후 협의”가 많을수록 상대가 감수해야 할 불확실성도 커집니다.

ⓕ 한 번의 리마인드는 보내되 퇴로를 열어두기

답장이 없다고 모두 거절은 아닙니다. 메시지 요청함에 묻혔거나 확인한 뒤 답변을 잊었을 수도 있습니다. 첫 연락 후 3~5영업일이 지났다면 한 번 정도 다시 연락해볼 만합니다.

앞서 전달드린 협업 제안과 관련해 일정 가능 여부만 가볍게 확인드립니다. 현재 협업이 어려우시다면 편하게 말씀해주셔도 괜찮습니다.

거절할 수 있는 여지를 열어두면 답변에 대한 심리적 부담이 낮아집니다. 다만 두 번 이상 답이 없다면 추가 연락은 멈추는 편이 좋습니다. 섭외 한 건보다 브랜드가 남기는 인상이 더 오래갑니다.

오늘은 인플루언서 섭외 방법 3가지와 성공률을 높이는 방법에 대해 알아보았는데요. 물론, 회신율이 높다고 성공적인 인플루언서 캠페인이 되는 것은 아닙니다. 개인화된 메시지와 부드러운 말투는 대화를 시작하게 만들 뿐, 브랜드와 맞지 않는 사람까지 좋은 파트너로 바꿔주지는 못하곘죠.

그래서 섭외 전에 최근 콘텐츠의 평균 조회수와 광고성 게시물 비중, 댓글의 질, 브랜드 카테고리와의 적합성을 먼저 확인해야 합니다. 그다음 상대가 답장하기 쉬운 방식으로 접근하고, 조건은 명확하게 협의합니다. 결국 섭외의 성패는 메시지를 얼마나 영리하게 썼는지가 아니라, 적합한 사람을 골라 서로 판단하기 편한 정보를 제공했는지에서 갈립니다.