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인플루언서 마케팅을 진행하다 보면 거절 당하는 경우를 생각보다 자주 접하게 됩니다.
“DM을 보냈는데 답장이 안 와요.”
“읽기는 읽었는데 회신이 없어요.”
“협찬이면 가능하다더니, 막상 조건을 말하니 흐지부지돼요.”
겉으로 보면 단순히 “크리에이터가 바빠서”, “브랜드 인지도가 낮아서”, “제안 조건이 약해서”처럼 보일 수 있습니다. 물론 틀린 얘기는 아닙니다. 하지만, 실제로 여러 캠페인을 운영해보면, 섭외 성공률은 생각보다 DM의 구조, 제안 순서, 개인화 수준, 협상 방식, 자료 전달 방식에 따라 크게 달라질 수 있습니다.
저희 루터스컴퍼니도 인플루언서 리스트업, DM 발송, 회신 관리, 조건 협의, 콘텐츠 발행, PA 집행까지 전 과정을 운영하면서 섭외 성공률을 높이기 위한 테스트를 계속하고 있는데요. 캠페인 성격에 따라 다르지만, 어떤 경우에는 DM 포맷 차이만으로도 섭외 성공률이 10%p 이상 차이 나는 경우도 있습니다.
오늘은 글에서는 인플루언서 섭외 성공률을 높이기 위해 실제 운영 과정에서 중요하게 보는 5가지 기준을 정리해보겠습니다.
1. DM 메시지 A/B Test
인플루언서 섭외 시 ‘좋은 메세지 구조’라는 것에 정답은 없습니다.
예를 들어, 어떤 브랜드는 처음부터 비용을 제안했을 때 회신율이 높고, 어떤 브랜드는 비용을 먼저 꺼내지 않고 협업 가능 여부를 묻는 방식이 더 잘 워킹하죠. 어떤 캠페인은 협업 조건을 명확하게 적는 것이 좋고, 어떤 캠페인은 조건을 너무 길게 설명하지 않고 “관심 여부”만 먼저 확인하는 편이 더 유리합니다.
몇 가지 A/B 테스트 시나리오를 설계해보면 아래와 같습니다.
비용을 먼저 제안하는 경우 vs 비용을 제안하지 않는 경우
협업 조건을 구체적으로 명시하는 경우 vs 1차 관심 여부만 묻는 경우
브랜드의 장점을 먼저 소개하는 경우 vs 인플루언서의 콘텐츠 핏을 먼저 언급하는 경우
짧고 간결한 DM vs 브랜드/제품 설명이 포함된 DM
중요한 것은 처음부터 완벽한 DM 포맷을 만들려고 하는 것이 아니라, 1차 회신율을 높이는 방향으로 계속 실험하는 과정입니다.
왜 1차 회신율을 높이는게 중요할까요? 인플루언서가 1차 회신을 보내 관심을 표하는 순간, 그 인플루언서는 이미 자신의 시간을 일부 투입한 상태가 됩니다. 이때부터는 완전히 무관심한 상태보다 협업으로 이어질 가능성이 높아집니다. 쉽게 말해, 처음에는 “읽고 넘길 수 있는 제안”이었더라도, 한 번 대화가 시작되면 “검토 중인 제안”으로 바뀌는 것이죠.
많은 글에서 “DM은 진정성 있게 보내야 한다”, “짧게 보내야 한다”, “조건을 명확하게 써야 한다”고 말합니다. 틀린 말은 아닙니다. 하지만 그러한 방법론이 항상 높은 성공률을 보장하진 못하죠. 크리에이터의 규모, 브랜드 인지도, 제품 카테고리, 협업 방식, 제공 혜택에 따라 반응하는 포인트가 전부 다르기 때문입니다.
결국 중요한 것은 감이 아니라 테스트를 통해 ‘좋은 메세지 구조’를 찾아나가는 과정입니다. 마치 광고 소재에서 Winning 소재를 계속 확장해나가는 LMF (Language Market Fit) 프로세스 처럼요.
2. 개인화 메세지를 통한 관심 표현
A/B Test를 하더라도 절대 빼면 안 되는 요소가 있습니다. 바로 개인화입니다. 특히 인플루언서의 활동명, 채널명, 이름 등은 가능하면 반드시 넣는 것이 좋습니다. 단순히 “안녕하세요, 인플루언서님”으로 시작하는 메시지와 “안녕하세요, ○○님”으로 시작하는 메시지는 받는 입장에서 완전히 다르게 느껴집니다.
개인화는 거창할 필요가 없습니다. 다만 최소한 아래 요소 중 하나는 포함하는 것이 좋습니다.
인플루언서의 활동명 또는 이름
채널명
최근 업로드한 콘텐츠에 대한 언급
피드 분위기나 톤앤매너에 대한 코멘트
브랜드와 잘 맞는다고 판단한 이유
콘텐츠 제작 능력, 전달력, 이미지 무드 등에 대한 구체적 언급
여기서 중요한 것은 “좋아 보여서 연락드렸습니다” 수준에서 멈추지 않는 것입니다. 인플루언서는 매일 비슷한 협업 제안을 받습니다. 그래서 브랜드가 정말 피드를 보고 연락했는지, 아니면 엑셀 리스트에 있는 계정에 대량 발송한 것인지를 금방 알아차립니다.
예를 들어 단순히 이렇게 쓰는 것보다,
“콘텐츠 분위기가 좋아서 연락드립니다.”
이렇게 쓰는 편이 훨씬 낫습니다.
“최근 업로드하신 일상 기반 제품 소개 콘텐츠를 인상 깊게 봤습니다. 제품을 과하게 설명하기보다 자연스럽게 사용하는 장면을 중심으로 풀어내시는 방식이 저희 브랜드가 원하는 콘텐츠 방향과 잘 맞는다고 느꼈습니다.”
3. 인플루언서가 얻는 혜택 구체적으로 명시
인플루언서 협업에서 고료나 광고비는 기본입니다. 특히 일정 규모 이상의 크리에이터라면 단순 제품 제공만으로는 섭외가 되지 않죠. 그래서 팔로워 규모, 콘텐츠 제작 역량, 광고 집행 경험, 카테고리 전문성에 따라 적정한 보상 수준을 제안해야 합니다.
다만 처음 DM에서 비용을 어떻게 꺼낼지는 캠페인마다 다르게 접근해야 합니다. 경우에 따라서는 예산을 먼저 제시하는 것이 유리할 수 있고, 반대로 인플루언서가 먼저 단가를 제안하게 만드는 편이 더 나을 수 있습니다.
여기서 중요한 것은 비용 외의 혜택입니다. 많은 브랜드가 “제품 제공 + 고료 지급”만 말합니다. 하지만 크리에이터는 이 협업이 자신의 채널 성장, 포트폴리오, 장기 파트너십, 추가 캠페인 기회로 이어질 수 있는지 까지도 고려합니다.
그래서, 예를 들어, PA, 즉 파트너십 광고까지 함께 운영하는 캠페인이라면 이런 점을 명확히 말할 수 있습니다.
제작 콘텐츠가 브랜드 광고 예산을 통해 추가 노출될 수 있음
크리에이터 계정 및 콘텐츠 인지도 상승에 도움이 될 수 있음
성과가 좋을 경우 장기 협업 또는 추가 캠페인으로 확장될 수 있음
브랜드 채널, 상세페이지, 광고 소재 등 다양한 접점에서 콘텐츠가 활용될 수 있음
특정 카테고리에서 크리에이터의 전문성을 보여줄 수 있는 포트폴리오가 될 수 있음
물론 이런 혜택을 과장해서 말하면 안 됩니다. 실제로 제공 가능한 범위 안에서 구체적으로 말해야 합니다. “좋은 기회가 될 수 있습니다”보다 “브랜드 광고 예산을 통해 콘텐츠 노출이 추가 확장될 수 있습니다”가 훨씬 설득력 있겠죠. 인플루언서에게 필요한 것은 막연한 기대감이 아니라, 이 협업을 했을 때 얻을 수 있는 구체적인 그림입니다.
4. 협상 가격은 먼저 제시
만약, 인플루언서가 “고료/광고비는 어떻게 되나요?”라고 물어본다면 브랜드나 대행사 쪽에서 먼저 기준 가격을 제시하는 것이 유리한 경우가 많습니다.
이유는 간단합니다. 협상에는 기준점이 필요하기 때문입니다.
가격을 먼저 제시하면 그 금액이 협상의 출발점이 됩니다. 상대가 그 가격을 그대로 받아들이지 않더라도, 대화는 그 기준을 중심으로 움직입니다. 예를 들어 브랜드가 30만 원을 제시했다면, 인플루언서가 100만 원을 요구하기보다는 “조금 더 조정 가능할까요?” 또는 “콘텐츠 범위에 따라 50만 원 정도는 가능할까요?”처럼 협의가 시작될 수 있죠. (이렇게, 협상에서 먼저 제안을 제시함으로써 유리한 고지를 선점하는 효과를 '닻내림 효(anchoring effect)'라고 합니다)
이렇게 유리한 고지를 선점하고 나면 브랜드 입장에서는 ‘한 번 더’ 제안할 수 있는 여지가 생기죠. 가령,
이번 캠페인은 1차 테스트 성격이라 예산이 크지는 않지만, 우선 콘텐츠 1건 기준 ○○만 원으로 제안드리고 싶습니다. 성과가 좋을 경우 광고주와 협의해 추가 캠페인 또는 더 큰 예산의 협업으로 확장할 수 있습니다.
또는
이번에는 PA 집행까지 함께 고려하고 있어, 콘텐츠 제작 이후 광고 예산을 통해 추가 노출이 발생할 수 있습니다. 해당 조건을 포함해 콘텐츠 1건 기준 ○○만 원으로 협의 가능하실지 여쭙습니다.
다만 이 방식이 항상 통하는 것은 아닙니다. 상대가 이미 협업 경험이 많고, 본인의 단가 체계가 명확한 메가급 인플루언서라면 브랜드가 제시하는 기준 가격의 영향력이 크지 않을 수 있습니다. 특히 대형 크리에이터나 전문 MCN 소속 인플루언서는 이미 내부 단가표와 최소 집행 기준이 있는 경우가 많습니다.
따라서 가격을 먼저 제시하는 전략은 주로 마이크 인플루언서, 또는 브랜드와 협업 가능성은 있지만 단가가 아직 유동적인 크리에이터에게 더 효과적입니다.
5. 시각자료, 프레스킷, 미디어킷 활용
브랜드 인지도가 높지 않은 경우, 인플루언서 입장에서는 협업 제안을 받았을 때 망설일 수밖에 없습니다.
“이 브랜드가 믿을 만한 브랜드인가?”
“내 피드에 올렸을 때 어색하지 않을까?”
“제품 퀄리티는 괜찮을까?”
“광고처럼 보이기만 하고 반응이 안 나오지는 않을까?”
이런 불안을 줄여주는 것이 시각자료입니다.
브랜드 소개서, 제품 이미지, 기존 캠페인 사례, 콘텐츠 레퍼런스, 브랜드 무드보드, 프레스킷, 미디어킷 등이 있다면 적극적으로 활용하는 것이 좋습니다. 특히 텍스트로만 브랜드를 설명하는 것보다, 한 장의 잘 정리된 이미지 자료가 훨씬 빠르게 신뢰를 만듭니다.
또한, 컨택하는 크리에이터의 유형에 따라 자료도 달라져야 합니다.
예를 들어,
감성 피드 중심 인플루언서에게는 브랜드 무드와 이미지 중심 자료
리뷰형 크리에이터에게는 제품 USP와 사용 포인트 중심 자료
광고 집행 경험이 많은 크리에이터에게는 PA 구조와 활용 범위 중심 자료
팔로워 규모가 큰 인플루언서에게는 브랜드 신뢰도와 캠페인 확장 가능성 중심 자료
니치 카테고리 크리에이터에게는 제품의 차별성과 타깃 적합성 중심 자료
이렇게 전달하는 자료의 포인트를 다르게 가져간다면, 조금더 회신 및 섭외율을 높일 수 있습니다.
인플루언서 섭외 DM 템플릿 예시
인플루언서 섭외가 처음인 마케터 분들을 위해, 루터스컴퍼니에서 통상적으로 회신율이 가장 높은 형태의 DM 템플릿을 공유해 드리겠습니다. 아래 템플릿에서 중요한 포인트는 크게 3가지 인데요.
첫째, 인플루언서의 콘텐츠를 실제로 봤다는 신호를 줍니다.
둘째, 브랜드와 인플루언서의 핏을 먼저 설명합니다.
셋째, 협업 방식과 확장 가능성을 간단히 제시하되, 첫 메시지에서 모든 조건을 길게 늘어놓지는 않습니다.
안녕하세요, ○○님.
OOO 마케팅을 담당하고 있는 루터스컴퍼니입니다.최근 업로드하신 콘텐츠들을 인상 깊게 보고 연락드렸습니다. 특히 제품이나 공간을 과하게 설명하기보다, 자연스러운 일상 흐름 안에서 소개하시는 방식이 이번 캠페인의 방향성과 잘 맞는다고 느꼈습니다.
현재 저희는 뷰티 브랜드 {ROOTERS COMPANY}의 인플루언서 협업 캠페인을 준비하고 있으며, ○○님의 콘텐츠 톤앤매너와 채널 분위기가 브랜드가 원하는 이미지와 잘 어울린다고 판단해 협업을 제안드리고 싶습니다.
{회사소개서, 프레스킷, 미디어킷, 혹은 공식 홈페이지/쇼핑몰} + 간단한 소개
이번 협업은 제품 체험 후 콘텐츠를 제작해주시는 방식이며, 제작된 콘텐츠는 브랜드 채널 및 광고 소재로 함께 활용될 수 있습니다. 특히 캠페인 성과에 따라 파트너십 광고 집행, 추가 콘텐츠 협업, 장기 캠페인으로도 제안드릴 수 있을 것 같아요.
협업 가능하신 경우, 회신 부탁드립니다! 세부 조건과 내용을 전달드리겠습니다.
감사합니다.
물론 이 포맷도 정답은 아닙니다. 캠페인 목적에 따라 더 짧아질 수도 있고, 비용을 먼저 제시하는 버전으로 바꿀 수도 있죠. 중요한 것은 이 메시지를 하나의 기본형으로 두고, 캠페인마다 A/B Test를 통해 최적의 포맷을 찾아가는 것입니다.
인플루언서 섭외 시, 단순히 양치기로 다가가면 시간과 에너지만 낭비하는 결과를 초래할 수 있습니다. 섭외 성공률을 높이려면 리스트업부터 DM 포맷, 개인화 문구, 혜택 제안, 가격 협상, 자료 전달 방식까지 하나의 운영 구조로 봐야 하죠.
특히 브랜드 인지도가 낮거나, 신규 제품을 테스트하거나, 다양한 페르소나의 크리에이터를 동시에 컨택해야 하는 캠페인일수록 이러한 실험 설계가 더 중요합니다.
오늘의 내용을 정리하면 핵심은 다섯 가지입니다.
DM 메시지는 반드시 A/B Test 한다.
활동명, 채널명, 콘텐츠 언급 등 개인화 요소를 넣는다.
인플루언서가 얻을 수 있는 혜택을 구체적으로 제시한다.
고료 협의 단계에서는 기준 가격을 먼저 제시해 협상의 출발점을 만든다.
브랜드 신뢰도를 높일 수 있는 시각자료와 프레스킷을 적극 활용한다.
인플루언서 마케팅은 결국 사람을 설득하는 일입니다. 하지만 그 설득은 감성만으로 되진 않죠. 좋은 섭외는 진정성 있는 메시지에서 시작하지만, 높은 섭외율은 테스트와 운영 설계에서 만들어진다는 점, 꼭 기억하세요!
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